應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或服務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，它是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)來(lái)講是一柄雙刃劍，一方面它可以給企業(yè)帶來(lái)許多好處：例如在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，賒銷是一種比較有效的促銷方式，它可以幫助企業(yè)大幅增加產(chǎn)品銷售額、擴(kuò)大并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、減少產(chǎn)成品庫(kù)存、降低存貨風(fēng)險(xiǎn)及存貨管理開支，有可能使企業(yè)因此加快獲取利潤(rùn)的速度，增加獲取利潤(rùn)的空間。

另外一方面，持有應(yīng)收賬款也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。

1、出現(xiàn)了應(yīng)收賬款管理成本，包括討債費(fèi)、利息支出、管理費(fèi)用、稅金等。

2、 應(yīng)收賬款使企業(yè)的流動(dòng)資金被一塊塊沉淀，影響了企業(yè)的資金循環(huán)，易于導(dǎo)致現(xiàn)金短缺。

3、 應(yīng)收賬款加速了企業(yè)現(xiàn)金流出，其中包括各種稅金以及用于利潤(rùn)分配的現(xiàn)金等。應(yīng)收賬款帶來(lái)了銷售收入，但并未實(shí)際收到現(xiàn)金，而流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計(jì)算依據(jù)的；應(yīng)收賬款帶來(lái)了利潤(rùn)，但是并未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金利潤(rùn)，而所得稅和可用于利潤(rùn)分配的現(xiàn)金是按照賬面利潤(rùn)計(jì)算的。

4、 不是所有的應(yīng)收賬款都可以收回，企業(yè)必須承擔(dān)呆、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

由于應(yīng)收賬款存在上述利與弊，管理的重點(diǎn)需要放在根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定合理的信用政策方面，并在信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要負(fù)擔(dān)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行這種信用政策。

一、應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)狀況分析

企業(yè)應(yīng)收賬款的分布狀況一般情況下都比較符合8020法則：即80％的應(yīng)收賬款分布在個(gè)別不好的客戶身上；80％的應(yīng)收賬款分布在個(gè)別不好的銷售人員身上；80％的應(yīng)收賬款分布在個(gè)別有問題的產(chǎn)品上；80％的應(yīng)收賬款分布在個(gè)別不好的銷售區(qū)域上。所以要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，就必須對(duì)造成的原因進(jìn)行細(xì)致的分析

1、分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期，并與企業(yè)前二年的狀況比較，與同行業(yè)情況進(jìn)行比較，找出差異并分析原因。

2、進(jìn)行應(yīng)收賬款帳齡分析，并分析一年以上、三年以上應(yīng)收賬款各占多少比重，評(píng)估應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)；分析企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額的比重，并分析逾期原因。

3、分析壞帳準(zhǔn)備的計(jì)提情況；計(jì)算企業(yè)實(shí)際發(fā)生的壞帳比例；分析發(fā)生壞帳的具體情況和原因，并提出具體防范措施建議。

二、應(yīng)收賬款管理職能分析

（A）企業(yè)是否進(jìn)行信用管理？由哪個(gè)部門進(jìn)行管理？銷售部門和財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理中各承擔(dān)什么樣的責(zé)任？

（B）企業(yè)制定了怎樣的信用管理制度？信用標(biāo)準(zhǔn)如何制定？針對(duì)不同的客戶制定了怎樣的信用政策（包括信用額度、期限、折扣等）？

（C）企業(yè)在制定信用政策之前是否進(jìn)行了信用調(diào)查？信用調(diào)查的內(nèi)容有哪些？

（D）選取企業(yè)的幾個(gè)主要客戶，分析企業(yè)對(duì)其制定的信用政策，并分析這些客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生額、收賬期、實(shí)際還款期，是否有逾期應(yīng)收賬款？是否發(fā)生壞帳？企業(yè)對(duì)其信用管理政策是否合理？

（E）財(cái)務(wù)部門是否能夠及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款核算及分析？是否及時(shí)將應(yīng)收賬款發(fā)生及回收情況反饋給有關(guān)部門？

（F）企業(yè)在應(yīng)收賬款發(fā)生后制定了怎樣的收賬政策？對(duì)于逾期應(yīng)收賬款采取了哪些催收政策？

三、應(yīng)收賬款管理辦法

1、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的人員，不得同時(shí)負(fù)責(zé)賬單處理或匯款責(zé)任。

2、應(yīng)收賬款明細(xì)賬必須根據(jù)經(jīng)核對(duì)的給客戶的賬單和匯款單位為依據(jù)進(jìn)行記錄，必須制定程序以保證準(zhǔn)確、及時(shí)地記錄發(fā)出賬單和客戶付款。

3、應(yīng)收賬款明細(xì)賬必須按月與總分類賬調(diào)節(jié)。應(yīng)妥善處理任何差額，該項(xiàng)調(diào)節(jié)應(yīng)經(jīng)上一級(jí)會(huì)計(jì)主管人員批準(zhǔn)。

4、應(yīng)收賬款賬齡分析必須由財(cái)務(wù)部門審查，以查清有無(wú)異常或嚴(yán)重的拖欠賬款項(xiàng)目。賬齡分析必須準(zhǔn)確無(wú)誤，不得歪曲客戶債務(wù)種類。

5、必須采用應(yīng)收賬款內(nèi)部管理報(bào)告制度。內(nèi)部報(bào)告或檔案包括：應(yīng)收賬款周期，賬齡分析，拖欠賬款清單，潛在核銷賬項(xiàng)，收賬工作是否健全等內(nèi)容。

6、對(duì)所有應(yīng)收賬款余額的調(diào)整必須遵守企業(yè)的規(guī)定，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后予以調(diào)整并計(jì)入當(dāng)期賬目，已經(jīng)確認(rèn)的賬款調(diào)整不得耽擱或拖延。

7、財(cái)務(wù)部必須制定一套應(yīng)收賬款估價(jià)準(zhǔn)備政策，以便反映應(yīng)收賬款可變現(xiàn)的凈值。該政策必須包括壞賬準(zhǔn)備、賬單調(diào)整準(zhǔn)備的計(jì)提規(guī)定。

8、必須按季度審查估價(jià)準(zhǔn)備，以查明是否充分合理，并及時(shí)按要求做出調(diào)整。

9、應(yīng)收賬款明細(xì)賬必須妥善保管，來(lái)自員工的記錄和應(yīng)收賬款賬齡，必須與客戶的應(yīng)收賬款明細(xì)賬分開保管，并按月審計(jì)和核對(duì)。

10、嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)制定的授信制度，包括賬齡和賬額制度。

四、收賬管理辦法

1、針對(duì)賒銷業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)《賒銷款回收責(zé)任書》，每一筆賒銷業(yè)務(wù)分別由主管領(lǐng)導(dǎo)、銷售部經(jīng)理、銷售人員三方簽字，視同銷售人員的借據(jù)。《賒銷款回收責(zé)任書》分為四聯(lián)，第一聯(lián)存根；第二聯(lián)給銷售部門；第三聯(lián)財(cái)務(wù)部入賬；第四聯(lián)用于記錄責(zé)任人回款情況，此聯(lián)平時(shí)留在財(cái)務(wù)部門，把欠款額登記在回款記錄的借方，交款額記在貸方并由收款人蓋章，隨時(shí)結(jié)出欠款額。

2、欠款結(jié)清后將第四聯(lián)抽出退給責(zé)任人。

3、凡是未抽出的第四聯(lián)責(zé)任書，即為賒欠。如果責(zé)任人在約定還款期內(nèi)不能按時(shí)收回賒銷款，則按責(zé)任書中的制度處罰。

4、為銷售人員設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)抵押金。一般來(lái)講企業(yè)銷售人員按照銷售收入可以獲得一定比例的提成，企業(yè)可以將這部分提成作為風(fēng)險(xiǎn)抵押金（支配權(quán)在企業(yè)，由財(cái)務(wù)部辦理銀行活期存款單并保管，可以按照一定期限結(jié)算一次，但必須根據(jù)責(zé)任人持有的賒銷凈額，預(yù)留出一定比例的風(fēng)險(xiǎn)抵押金）。一旦責(zé)任人的賒銷款項(xiàng)不能如期收回，則動(dòng)用風(fēng)險(xiǎn)抵押金抵償，促使銷售人員主動(dòng)對(duì)公司銷售回款負(fù)責(zé)。