你不了解的中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)，財(cái)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)遇到此類問(wèn)題，下面由數(shù)豆子為大家整理相關(guān)內(nèi)容，一起來(lái)看看吧。

從供應(yīng)鏈角度出發(fā)，中國(guó)有不斷提升的生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，能夠幫助跨國(guó)企業(yè)有效地提高他們的生產(chǎn)制造能力，而這些恰恰是一些跨國(guó)公司所沒(méi)有了解到的。

高速發(fā)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)吸引了愈來(lái)愈多跨國(guó)公司管理層的關(guān)注，使得他們更加積極地思考如何借助中國(guó)市場(chǎng)來(lái)提升企業(yè)的生產(chǎn)制造運(yùn)營(yíng)，并以此為基礎(chǔ)將其業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)張到日新月異的亞洲市場(chǎng)。然而急劇上升的中國(guó)工資、不斷出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題以及其他一些因素已經(jīng)使得這些趨勢(shì)有所降溫。同時(shí)很多公司沒(méi)能把握住中國(guó)商業(yè)環(huán)境的差異性和巨大地區(qū)差異，使得這些憂慮進(jìn)一步升級(jí)。

雖然上面這些問(wèn)題確實(shí)是存在的，但是它們并沒(méi)有完整的反映出中國(guó)的商業(yè)環(huán)境，例如中國(guó)豐富的資源、熟練勞動(dòng)力和比其他低成本國(guó)家更好的基礎(chǔ)設(shè)施。L。E。K。咨詢認(rèn)為，將中國(guó)作為生產(chǎn)制造戰(zhàn)略的一部分，從而輸出產(chǎn)品給這個(gè)高速增長(zhǎng)市場(chǎng)以及亞洲和全球的消費(fèi)者是仍然有明顯優(yōu)勢(shì)的。為此我們總結(jié)了六個(gè)觀點(diǎn)以幫助企業(yè)高層更好地理解中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)消除對(duì)一些企業(yè)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的誤解。

盡管工資上漲，中國(guó)制造仍然是一個(gè)不錯(cuò)的選擇

眾所周知，一些美國(guó)企業(yè)正在將他們的生產(chǎn)制造從中國(guó)轉(zhuǎn)向其他國(guó)家。例如去年Coach宣布，為了應(yīng)對(duì)上漲的勞動(dòng)力成本，將會(huì)把其在中國(guó)50%的制造業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他低成本國(guó)家。而據(jù)報(bào)道Adidas也準(zhǔn)備關(guān)閉他們?cè)谔K州的直屬工廠。基于這些實(shí)際案例，我們經(jīng)常從一些跨國(guó)企業(yè)高管那里聽到關(guān)于中國(guó)勞動(dòng)力成本較高的評(píng)論。但是他們可能不太理解，中國(guó)幅員遼闊，各個(gè)省和自治區(qū)在文化、方言和經(jīng)濟(jì)上都有著巨大的差異。

沿海地區(qū)和大城市，例如上海，目前工資水平確實(shí)處于較高水平，但還是有許多地區(qū)工資仍然處于較低水平，尤其是內(nèi)陸地區(qū)。這對(duì)于完全不需要在沿海地區(qū)進(jìn)行生產(chǎn)制造的企業(yè)而言是非常有利的----例如公司的產(chǎn)品是供應(yīng)其他在中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)或消費(fèi)者，或者是供應(yīng)可通過(guò)地面交通運(yùn)輸?shù)竭_(dá)的出口市場(chǎng)（例如中歐、東歐、泰國(guó)、越南等）。例如某一針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和國(guó)際品牌代工的服裝生產(chǎn)企業(yè)最近就決定將其工廠從廣東搬遷至四川，此次搬遷預(yù)計(jì)將使勞動(dòng)力成本降低約40%。

同時(shí)內(nèi)陸地區(qū)的稅收優(yōu)惠政策和不斷提升的基礎(chǔ)設(shè)施也在吸引著許多跨國(guó)公司。目前40%的財(cái)富排名500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)在西南地區(qū)的成都和重慶落戶。同時(shí)位于中國(guó)中部的湖北省省會(huì)武漢，借助當(dāng)?shù)剌^低工資水平和高教育水平勞動(dòng)力，也吸引了許多企業(yè)前往設(shè)立生產(chǎn)基地，與傳統(tǒng)生產(chǎn)基地城市，如深圳展開了有效的競(jìng)爭(zhēng)（見表1）。

武漢吸引了蘋果、戴爾和其他許多創(chuàng)新型企業(yè)前來(lái)設(shè)廠。同時(shí)知名跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)輝瑞公司也從該地區(qū)招收了大量的大學(xué)畢業(yè)生加入其位于武漢的研發(fā)中心，該研發(fā)中心負(fù)責(zé)為輝瑞在全球不同區(qū)域的藥物臨床研究項(xiàng)目提供支持。

中國(guó)與其他低成本國(guó)家的比較

勞動(dòng)力工資僅僅是公司工廠選址評(píng)估的一項(xiàng)考慮要素。其他重要考慮因素還包括設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力，以及掌控整個(gè)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的能力（原材料和零部件的配套供應(yīng)能力、在不同供應(yīng)商合作伙伴之間進(jìn)行有效整合的能力、規(guī)劃和預(yù)測(cè)的能力等）。

為了確定中國(guó)和其他國(guó)家相比作為生產(chǎn)基地的整體價(jià)值，L。E。K。咨詢分析了低成本國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及不同地區(qū)和產(chǎn)品的直接生產(chǎn)成本。

在總制造成本層面，中國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，例如美國(guó)，并與其他低成本國(guó)家處于近似水平（見圖1）。即使中國(guó)未來(lái)五年有超過(guò)10%的工資增速預(yù)期，五年后中國(guó)的總制造成本也僅僅比其他低成本國(guó)家略高，并且繼續(xù)低于美國(guó)的現(xiàn)有水平。此外勞動(dòng)力成本僅占總制造成本的20%~30%，并且這一成本不會(huì)單獨(dú)推高總產(chǎn)品生產(chǎn)成本。而且在企業(yè)評(píng)估他們制造工廠的選址時(shí)，中國(guó)的熟練勞動(dòng)力將發(fā)揮明顯優(yōu)勢(shì)。

總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)已經(jīng)成為領(lǐng)先的全球制造基地，與其他還在完善初步基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的低成本國(guó)家相比，有著顯著優(yōu)勢(shì)。同時(shí)中國(guó)已經(jīng)建立了有能力為全球創(chuàng)新型公司生產(chǎn)制造其復(fù)制產(chǎn)品和設(shè)計(jì)能力的聲譽(yù)。并且全球的創(chuàng)新型公司，例如蘋果公司，正在將他們的一些最新產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)。

同時(shí)與本土企業(yè)合作的模式對(duì)一些跨國(guó)公司越來(lái)越有吸引力了。偉世通（Visteon）公司及其在中國(guó)的汽車空調(diào)合資公司----富奧偉世通（FAWER Visteon）空調(diào)控制系統(tǒng)公司，利用自身世界一流的制造能力和本地化的設(shè)計(jì)服務(wù)，正在為眾多的中國(guó)及全球的汽車制造商提供制熱和制冷產(chǎn)品及系統(tǒng)。該公司擴(kuò)張了其在長(zhǎng)春的生產(chǎn)規(guī)模以滿足日益增長(zhǎng)的需求。

啟示：當(dāng)公司考慮在中國(guó)生產(chǎn)的整體價(jià)值時(shí)，不能僅僅關(guān)注于勞動(dòng)力工資。許多其他亞洲國(guó)家盡管工資較低，但是可能有運(yùn)輸物流上的不足或者其他供應(yīng)鏈方面的不確定因素，這些都可能會(huì)導(dǎo)致整體成本和風(fēng)險(xiǎn)的上升。

中國(guó)勞動(dòng)力技術(shù)水平和熟練水平正在不斷提高

中國(guó)目前是世界上在研發(fā)上投入第二多的國(guó)家，并且大量投資于重要技術(shù)，例如新能源、生物和納米技術(shù)。同樣道理，中國(guó)正在擴(kuò)大熟練勞動(dòng)力的數(shù)量，以不斷地將這些創(chuàng)新進(jìn)行市場(chǎng)化。

例如與西方的同行相比，中國(guó)的供應(yīng)鏈部門主管在企業(yè)戰(zhàn)略方面往往扮演著比他們發(fā)達(dá)國(guó)家的同行更加積極的角色。他們經(jīng)常參與到企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)管理的決策中。同時(shí)在中國(guó)供應(yīng)鏈部門主管直接匯報(bào)給CEO或總裁也比在美國(guó)常見（87% 相比于61%）。一些跨國(guó)公司已經(jīng)開始培養(yǎng)本地區(qū)的供應(yīng)鏈專業(yè)人才。在2009年思科-復(fù)旦-斯坦福（CFS）供應(yīng)鏈領(lǐng)袖學(xué)院建成，為中國(guó)企業(yè)的高管們提供進(jìn)階供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)。此外越來(lái)越多“海歸”回到國(guó)內(nèi)，在許多行業(yè)擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色。

評(píng)估生產(chǎn)基地搬遷時(shí)，勞動(dòng)力的總體技能和熟練水平也需要列入考慮范圍。但是這些重要技能水平往往不能像分析其他直接成本一樣使用明確的成本效益方法來(lái)進(jìn)行量化。

啟示：隨著中國(guó)勞動(dòng)力水平的不斷提升，跨國(guó)公司需要招募中國(guó)的頂尖人才以保持競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)企業(yè)為吸引到更多全球頂尖人才，正在提供更高的薪酬，更好的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)和其他福利。中國(guó)的熟練勞動(dòng)力能夠在縮短生產(chǎn)時(shí)間、降低材料成本、研發(fā)和運(yùn)營(yíng)改進(jìn)上發(fā)揮關(guān)鍵的作用。跨國(guó)公司需要積極利用中國(guó)不斷提升的人力資本以達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

盡管存在薄弱環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈仍然是有效的

由于相對(duì)有限的物理性和技術(shù)性基礎(chǔ)設(shè)施，中國(guó)的供應(yīng)鏈往往被要求“少花錢多辦事”。許多生產(chǎn)企業(yè)的信息系統(tǒng)和操作程序陳舊，難以跟蹤工廠的生產(chǎn)績(jī)效指標(biāo)。跨國(guó)企業(yè)在整合其自有企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)和他們?cè)谥袊?guó)的合作伙伴的IT系統(tǒng)時(shí)，遇到很多困難和挑戰(zhàn)。如果能夠更好地理解中國(guó)伙伴的供應(yīng)鏈，這些由于IT集成障礙所帶來(lái)的問(wèn)題是能夠被更好控制的。

例如一家零售商在北美的業(yè)務(wù)使用了射頻識(shí)別（RFID）和移動(dòng)技術(shù)，這使得他們對(duì)于從供應(yīng)商到消費(fèi)者的整個(gè)鏈條中的產(chǎn)品和零部件保持了實(shí)時(shí)追蹤。同時(shí)他們利用了針對(duì)終端銷售數(shù)據(jù)的先進(jìn)分析技術(shù)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)劃和預(yù)測(cè)。該公司最近進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以更好地利用中國(guó)的產(chǎn)品供應(yīng)能力，同時(shí)開發(fā)潛在新市場(chǎng)。而當(dāng)L。E。K。咨詢分析該公司的三年市場(chǎng)拓展實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多與運(yùn)營(yíng)對(duì)接、收益的實(shí)現(xiàn)和時(shí)點(diǎn)相關(guān)的預(yù)測(cè)都是不正確的。這是由于美方對(duì)中國(guó)合作伙伴的基礎(chǔ)設(shè)施和提供實(shí)時(shí)報(bào)告的能力有誤解。L。E。K。咨詢正在與公司管理層一起合作來(lái)研究如何實(shí)現(xiàn)短期的基本供應(yīng)鏈整合，同時(shí)規(guī)劃其長(zhǎng)期的整合戰(zhàn)略。

相比于其他國(guó)家而言，中國(guó)的供應(yīng)鏈能夠在相對(duì)有限的資源條件下取得令人稱贊的實(shí)際運(yùn)營(yíng)效率。既然供應(yīng)鏈在這樣的物質(zhì)條件下也能蓬勃發(fā)展到現(xiàn)有的水平，試想一下在未來(lái)更加先進(jìn)的基礎(chǔ)設(shè)施條件下，中國(guó)的供應(yīng)鏈能到達(dá)到什么樣的水準(zhǔn)。

而這也是為什么大家都意識(shí)到云計(jì)算對(duì)中國(guó)的重要性。云技術(shù)能夠提供有限的數(shù)據(jù)連接和信息共享，從而實(shí)現(xiàn)各個(gè)企業(yè)和組織的有效合作，而這一切并不需要企業(yè)在新技術(shù)上的巨額投入或者耗費(fèi)大量時(shí)間對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合兼容。已有的IT設(shè)施和海量數(shù)據(jù)實(shí)際上已經(jīng)成為許多發(fā)達(dá)國(guó)家的供應(yīng)鏈的包袱，而許多中國(guó)的供應(yīng)鏈幾乎是從一張白紙開始的，這反而使得他們可以運(yùn)用云計(jì)算跨越傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)曲線并迅速提高運(yùn)營(yíng)的靈活性。 在“十二五”計(jì)劃期間（2011~2015），中國(guó)計(jì)劃在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域投資超過(guò)1萬(wàn)億元人民幣，其中云計(jì)算是重要投資領(lǐng)域之一。

如同蜂窩通信技術(shù)使南美、非洲和其他地區(qū)的發(fā)展中國(guó)家跨越了傳統(tǒng)的固話服務(wù)發(fā)展階段直接進(jìn)入到手機(jī)移動(dòng)通信一樣，云計(jì)算有潛力使中國(guó)的制造業(yè)實(shí)現(xiàn)類似的跨越式發(fā)展。

總結(jié)：由于云技術(shù)變得越來(lái)越主流，并且運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施也隨之提高，在中國(guó)設(shè)置供應(yīng)鏈的生產(chǎn)力和吸引力只會(huì)繼續(xù)增強(qiáng)。繼續(xù)在中國(guó)投資供應(yīng)鏈的公司將很可能得到可觀的回報(bào)。

優(yōu)化本土生產(chǎn)，再將標(biāo)準(zhǔn)推廣至“中國(guó)制造”

一些在中國(guó)有實(shí)地經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)鏈專家觀察到跨國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)生產(chǎn)外包供應(yīng)商的要求標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上要比企業(yè)本土內(nèi)部生產(chǎn)高20~30%，這通常是由于企業(yè)高管擔(dān)憂無(wú)法控制外包產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程或者想當(dāng)然地認(rèn)為外包產(chǎn)品一定品質(zhì)較低，因此他們相應(yīng)的提高了標(biāo)準(zhǔn)。但是這些標(biāo)準(zhǔn)要求過(guò)高而往往矯枉過(guò)正。而如果外包供應(yīng)商沒(méi)有滿足這些提高了的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，公司可能會(huì)歸咎于海外外包，并且輕率地下結(jié)論：內(nèi)部生產(chǎn)或回本國(guó)采購(gòu)將是最好的補(bǔ)救方法。

許多高管可能是潛意識(shí)地不斷創(chuàng)造或者修改成現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)，而他們的方向是“最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)”而沒(méi)有考慮合理要求標(biāo)準(zhǔn)。他們事無(wú)巨細(xì)地為外包生產(chǎn)供應(yīng)商制定詳細(xì)的生產(chǎn)指導(dǎo)規(guī)范，而同時(shí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)變得異常復(fù)雜和僵化。如果跨國(guó)公司高管本身沒(méi)有花時(shí)間和精力與外包生產(chǎn)合作伙伴在新標(biāo)準(zhǔn)涉及到的各個(gè)環(huán)節(jié)密切合作，那么簡(jiǎn)單地期望這些合作伙伴能夠直接達(dá)到這些更嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)是不切實(shí)際的。

啟示：跨國(guó)企業(yè)需要審視他們對(duì)中國(guó)供應(yīng)鏈的期望，以確保這些期望是合理和公平的。除非是有具體的商業(yè)原因，一般說(shuō)來(lái)對(duì)海外運(yùn)營(yíng)的要求應(yīng)該與企業(yè)內(nèi)部或本土供應(yīng)商持平。中國(guó)供應(yīng)商有時(shí)會(huì)前往參觀跨國(guó)公司的生產(chǎn)設(shè)施以更好的理解生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和操作流程，這些都是為贏取合同并確保在各個(gè)層面達(dá)成共識(shí)的積極努力。

反思如何建立戰(zhàn)略合作關(guān)系

跨國(guó)公司往往從海外對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈進(jìn)行過(guò)于簡(jiǎn)單的管理。高管們每年會(huì)到中國(guó)進(jìn)行少量蜻蜓點(diǎn)水式的視察，而且多局限在如上海或北京等大城市。許多跨國(guó)企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為一個(gè)中國(guó)的合作伙伴足夠了。在現(xiàn)實(shí)中，跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)需要多方位的合作關(guān)系，并且這些當(dāng)?shù)睾献魇浅晒Φ年P(guān)鍵。建造出貫徹整個(gè)供應(yīng)鏈的合作關(guān)系是需要多方努力和用心承諾。面對(duì)面的商務(wù)會(huì)議在任何文化中都是更加有效的，中國(guó)也不例外。而且中國(guó)的企業(yè)家會(huì)更容易與他們熟識(shí)并信任的人建立起成功的商業(yè)合作關(guān)系。

跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的戰(zhàn)略合作伙伴并不僅限于中國(guó)公司。像DHL、Cardinal Health和TAL這種提供物流服務(wù)的跨國(guó)公司在中國(guó)也在積極思考如何與其他跨國(guó)企業(yè)以及中國(guó)本土公司合作來(lái)拓展他們的服務(wù)領(lǐng)域。同時(shí)在中國(guó)有很多能夠提供不同服務(wù)的合作伙伴來(lái)支持在跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)業(yè)務(wù)不同發(fā)展階段的需求。例如企業(yè)可以聘請(qǐng)審計(jì)師事務(wù)所來(lái)人工收集銷售數(shù)據(jù)，而與此同時(shí)企業(yè)自身可以同時(shí)來(lái)營(yíng)建分銷網(wǎng)絡(luò)并使其自動(dòng)化。

啟示：無(wú)論是通過(guò)雇傭中國(guó)本土高管及員工還是借助專業(yè)供應(yīng)鏈公司來(lái)運(yùn)營(yíng)中國(guó)供應(yīng)鏈，重點(diǎn)是跨國(guó)公司的員工在中國(guó)實(shí)地付出足夠的努力和時(shí)間與供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)中的合作伙伴建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

深入理解中國(guó)的實(shí)際商業(yè)環(huán)境

實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，一些跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)不幸地遭遇到合同理解錯(cuò)誤、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題或者不規(guī)范操作的分銷商。這些問(wèn)題，在那些試圖進(jìn)入中國(guó)或者拓展中國(guó)業(yè)務(wù)的企業(yè)眼中可能被放大，甚至被認(rèn)為是在中國(guó)廣泛存在的系統(tǒng)性問(wèn)題。而L。E。K。咨詢?cè)谥袊?guó)與數(shù)以百計(jì)的跨國(guó)企業(yè)合作后發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題都源于對(duì)中國(guó)商業(yè)流程和商業(yè)環(huán)境的深度誤解。

醫(yī)療器械的分銷是一個(gè)比較恰當(dāng)?shù)睦觼?lái)解釋為什么中國(guó)的一些商業(yè)舉措或者動(dòng)機(jī)會(huì)容易被跨國(guó)公司誤解。在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)，醫(yī)療器械公司要么是直接對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以寄售的形式展開銷售，要么是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商以先貨后款的形式進(jìn)行銷售。在美國(guó)模式中，經(jīng)銷商只有在將產(chǎn)品銷售給醫(yī)院后才付款給醫(yī)療器械公司，所以他們的資金成本較低。美國(guó)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)也很簡(jiǎn)單：出售倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，或者聯(lián)系醫(yī)療器械生產(chǎn)商訂購(gòu)缺貨的商品。

然而中國(guó)的經(jīng)銷商能夠成為全方位的合作伙伴，包括幫助完成市場(chǎng)準(zhǔn)入以及全方位地配合醫(yī)院采購(gòu)并完成產(chǎn)品銷售。由于中國(guó)醫(yī)院通常付款緩慢，經(jīng)銷商就充當(dāng)起了醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的資金平臺(tái)：他們貨到付款，而自己經(jīng)常在產(chǎn)品賣出超過(guò)九個(gè)月后還未收到醫(yī)院的付款。有2到3個(gè)月備貨量的大型經(jīng)銷商通常有12個(gè)月的資金回籠周期，這對(duì)于海外醫(yī)療器械經(jīng)銷商而言顯然是不可接受的。

這種模式的不同導(dǎo)致國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械經(jīng)銷商的收費(fèi)更高，同時(shí)他們的重點(diǎn)銷售目標(biāo)也和歐美經(jīng)銷商不同。中國(guó)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商有非常大的利潤(rùn)空間（介于最終銷售價(jià)格的8%到12%），這讓大部分跨國(guó)企業(yè)總部都難以理解，因?yàn)槊绹?guó)和歐洲經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間歷來(lái)都只有很小的幾個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)資金回籠的壓力使得經(jīng)銷商的重點(diǎn)銷售目標(biāo)是在最短時(shí)間里能夠賣出最好的產(chǎn)品，而通常對(duì)于展示醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)想要推廣但目前缺乏認(rèn)知的產(chǎn)品缺乏興趣。

于此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商往往實(shí)際上變成了醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的品牌形象代言。但是如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模型來(lái)正確地引導(dǎo)并激勵(lì)經(jīng)銷商成為品牌形象的“守護(hù)者”，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)可能會(huì)面臨極高的風(fēng)險(xiǎn)。這是一個(gè)戰(zhàn)略層面和操作層面都很重要的問(wèn)題，許多跨國(guó)公司到目前為止也只是解決了部分問(wèn)題。并且隨著市場(chǎng)的發(fā)展，為了保證一致的品牌形象和服務(wù)體驗(yàn)，這個(gè)問(wèn)題也變得越來(lái)越重要。

在現(xiàn)實(shí)中，許多經(jīng)銷商與醫(yī)院合作中的操作問(wèn)題可能使醫(yī)院對(duì)于醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)本身產(chǎn)生負(fù)面情緒。而由于醫(yī)療器械公司通常不太直接接觸，往往很難了解到這些問(wèn)題。

中國(guó)醫(yī)療器械經(jīng)銷商對(duì)于本地市場(chǎng)的操作模式非常熟悉，并且往往與醫(yī)院有緊密聯(lián)系能夠完成收款，因此他們是跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)取得成功的重要一環(huán)。雖然跨國(guó)公司在可預(yù)見的未來(lái)必須繼續(xù)與經(jīng)銷商合作來(lái)完成分銷，他們還是有辦法來(lái)調(diào)整自己的角色來(lái)確保服務(wù)的一致性，并且取得在供應(yīng)商上更高的價(jià)值份額。

進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，很多在西方人的思維方式中默認(rèn)為很重要的東西，在中國(guó)本土公司眼中未必同樣重要。比如比起跨國(guó)公司歷來(lái)重視的“股東價(jià)值”或者財(cái)務(wù)利潤(rùn)表現(xiàn)，中國(guó)公司和當(dāng)?shù)卣P(guān)注宏觀的問(wèn)題：如擴(kuò)大就業(yè)，改善當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施以及調(diào)整公司的方向使其與政府的規(guī)劃保持高度一致。

啟示：跨國(guó)公司必須了解中國(guó)伙伴的商業(yè)環(huán)境和價(jià)值觀，從而為建立真正的伙伴關(guān)系奠定基礎(chǔ)。更好地理解中國(guó)的商業(yè)環(huán)境，能夠幫助跨國(guó)企業(yè)建立一個(gè)共贏的合作框架，在這個(gè)合作框架中各個(gè)合作伙伴和整個(gè)聯(lián)合體都能實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。