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好的合同條款可以有效幫助應(yīng)收賬款回收

財務(wù)人員在工作中可能會認(rèn)為，合同條款的審核就是法務(wù)部門的事。但是，對于應(yīng)收賬款回收而言，財務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為一份好的合同往往能起到事半功倍的效果。

一、合同付款條例怎么約定

1. 付款比例

付款比例

對于項目而言，并不是發(fā)貨的時候企業(yè)就可以100%收款，甲方通常會把整個項目按照它的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)，分成幾個不同的階段，那么每個階段都有對應(yīng)的收款比例。

因為信用部門管的是最終的收款，所以信用經(jīng)理的工作就是需要針對不同的細(xì)節(jié)條款將后期的收款降得比較低。

2. 控制預(yù)付款

定金：是不能退的預(yù)付款。同時違約有雙倍返還。

訂金：是可以退的預(yù)付款。

注：此處假設(shè)一個裝修的案例，當(dāng)裝修工程越大時，后期可能出現(xiàn)的合同變更的機(jī)率就越高。例如，一些重大的變更，比如說客戶最終決定廚房、衛(wèi)浴由客戶自行購買，那么如果客戶付了“定金”，可能就不能退款。如果是“訂金”，客戶就可以進(jìn)行退款。作為對客戶的制約手段，定金是企業(yè)可以采用的談判籌碼。

3. 付款時限

舉例，貨到工地后付款與貨到工地后30天付款的區(qū)別?

貨到工地后付款存在更多不確定性。它可以貨到工地后2天付款，也可以貨到工地后30天，或者60天付款。而貨到工地后30天付款，作為供應(yīng)商就把這個時點(diǎn)給定下來。這就決定了我們具體何時可以進(jìn)行收款的行動。

4. 分批付款

實(shí)際情況下，在大項目中，會進(jìn)行分批發(fā)貨，因此，累計發(fā)貨時間較長。若僅以貨到工地50%來進(jìn)行付款，會大大延長項目的收款時間。因此，需要將合同條款細(xì)化為分批付款。

如，貨到工地支付合同總價的30%與貨到工地支付每批貨物總價的30%的區(qū)別。從實(shí)務(wù)中，財務(wù)培訓(xùn)認(rèn)為顯然是支付支付每批貨物總價的30%對供應(yīng)商更為有利，大大提前了收款時間。

總結(jié)關(guān)于合同付款條款的風(fēng)險如下，把握好以下四個方面，則可以有效降低合同風(fēng)險：

首先，要了解客戶的付款階段構(gòu)成。

然后，在*9階段應(yīng)收取一定比例的定金。

其次，對之后階段的付款，應(yīng)給予明確的付款時限。

最后，注意使用分批付款方式，而非整批付款。

二、關(guān)于質(zhì)保金的憂慮

關(guān)于質(zhì)保金的憂慮

注：所謂檔案的建立，就是對在質(zhì)保期內(nèi)的帳、發(fā)票、收款責(zé)任人、客戶信息，都記錄在檔案里面。在信用風(fēng)險管理的前期并不需要，主要針對后期收款即質(zhì)保金檔案的建立。

特別注意，質(zhì)保金的保函是具有法律效力的。如果保函是見索即付保函，客戶就可以拿這張紙來兌現(xiàn)。對我們而言，在銀行的信譽(yù)方面會產(chǎn)生問題。所以，特別提醒，如果我們用保函來代替質(zhì)保金，這個保函*4不是見索即付保函，建議是要把它設(shè)置成有條件的保函。

三、注意“甲方說了算”條款

從學(xué)術(shù)上講，軟條款是指陷阱條款，是某些付款節(jié)點(diǎn)得不到滿足，比如說驗收、結(jié)算、移交等條款，買方可以利用條款隨時單方面拖延其付款保證責(zé)任，俗稱甲方說了算條款。

舉例來看什么樣的條例是軟條款?案例如下。

(1)甲方于合同簽訂后，向乙方支付設(shè)備金額的30%作為定金。

(2)貨到工地，經(jīng)甲方驗收后，向乙方支付合同貨物總額的60%。

(3)甲方在設(shè)備安裝完畢，調(diào)試合格后，并經(jīng)甲方驗收合格后向乙方支付合同金額的20%。

為什么說“驗收”內(nèi)存在軟條款?

舉例，大家都有裝修房子的經(jīng)歷。裝修隊在裝修完畢后要求結(jié)清剩余款項時，通常房主會要求驗收，實(shí)際上他們在驗收房子的時候，也很難看出到底好不好，因此會提出還想“看一看”、“等一等”等要求，這就與甲方行為相似。

因此，可以認(rèn)為，該時間點(diǎn)是由甲方所控制的。甲方這種行為的可能動機(jī)：1.擔(dān)心受騙上當(dāng)，即簽字后的責(zé)任轉(zhuǎn)移。2.甲方?jīng)]有貨款，且具備一定專業(yè)知識，從而故意挑刺。因此，將驗收稱為合同管理中的軟條款，甲方認(rèn)為好就是好，甲方認(rèn)為不好就是不好。

改善措施：

想辦法將由甲方控制的時間節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方都認(rèn)可的時間節(jié)點(diǎn)，可以采用客觀存在的時間節(jié)點(diǎn)。如，貨到工地的時間或者固定日期。通常，貨到工地了，這個時間點(diǎn)是雙方肯定的，甲方在見到貨到工地，就可以簽收了，即貨到工地--簽字付款。有的項目是比較復(fù)雜，不是一堆貨物到工地的，而是今天是配件A，明天是配件B，后天是配件C，一堆散件到工地的。，那么這個到貨時間也是不固定的。那么這里就可以使用固定日期。

因此，對上述案例中的付款條例進(jìn)行修改后，我么可以得到：

1) 甲方于合同簽定后10日內(nèi)向乙方支付設(shè)備金額的20%作為定金。

2) 貨到工地10日內(nèi)，向乙方支付該批貨物合同金額60%。

3) 甲方在設(shè)備安裝完畢調(diào)試合格，并經(jīng)甲方驗收合格后10日內(nèi)，向乙方支付合同金額的20%。

另外，可以結(jié)合法律知識，來改善付款條款。如，增加一條“若非乙方原因?qū)е录追轿茨茯炇铡?防止甲方不合理的拖延或者強(qiáng)行挑剔的行為。因此，可以針對案例中的條款三，再次修改為：

若非乙方原因?qū)е录追轿茨苓M(jìn)行驗收，甲方最遲在該批貨物抵達(dá)工地6個月支付乙方設(shè)備合同金額的20%。

或者

若非乙方原因?qū)е录追轿茨苓M(jìn)行驗收，甲方最遲于2015年10月1日支付乙方設(shè)備合同金額的20%。

注，關(guān)于時間點(diǎn)的確定企業(yè)通常希望付款日期是固定日期，但甲方并不希望把日期固定，因此付款日期會變成工作當(dāng)中的一個矛盾點(diǎn)。因此，對于信用經(jīng)理而言，可以采用的應(yīng)對方式是：項目的竣工日期。竣工日期就代表的這個項目在這個日期將要關(guān)閉、完成。在上一個章節(jié)提到項目制銷售企業(yè)的一個特點(diǎn)，項目本身就是一個階段性的工作，有開始日期，也有比較明確的結(jié)束日期。那么明確的竣工日期對收款有一個很好的幫助，那就是我們可以把付款日期進(jìn)行確定，不而不是一個浮動的日期，這個就是談到軟條款的處理方式。

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